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办公家具经销商困境和突破机遇(一)

发布于:2019年12月22日 文章来源:河南澳门广东会办公家具有限企业

先从规模和经销代理模式,对他们进行分别画像。

小型经销商,团队规模在3~5人之间。单一城市驻地,覆盖周边城市项目。

中型经销商,团队规模在6~20人之间。单一城市驻地,可能覆盖除周边城市以外更宽泛的项目。

大型经销商,团队规模在21~100人之间。非单一城市驻地,可能已经存在多个城市的团队,开始形成经销品牌范围内的一定规模效应。


(1)【希翼代理高端品,然而缺乏先机,缺乏资金,缺乏辉煌的历史案例】

国际一线的办公家具品牌资源稀缺,而且这些品牌在国内一线和二线城市的覆盖相对完善。即使在波动调整期内,这些品牌仍然会选择资金实力强大(可以投资市中心豪华展厅和拓展市场所需要的活动资金)的经销商,并且会考核经销商以往所代理的品牌情况和所完成的高端系统客户的案例,准入门槛相对比较高。因此,即使很多经销商团队期盼手上拿到一个高大上的品牌,也不太容易。

同时,这样的品牌,对于区域市场会一边给予保护,一边提出较高的业绩承诺要求。一般来说,都是需要当地经销商在前期几年的合作里面做出较大的市场投资。在展厅地段、硬装投入、软装投入、样品订货、设计师和高端系统客户的市场拓展活动投入上,都有非常明确而高标准的要求。总体而言,一,需要强劲的资金实力;二,需要擅长运营高端品牌的团队和完整的组织结构;三,需要有多年一惯性投入的思想准备。

(2)【希翼代理国外二线品牌,但是品牌知名度不够的情况下,仍面对价高货期漫长的劣势】

而当一线国外品牌的代理合作资源无法获取后,部分经销商退而求其次,通过各种海外观展和工厂考察,获取一些欧洲的二线或者某个品类的品牌代理合作。通过这些进口产品提升自身展厅的价值感,以及客户项目方案的高级感。然而,国外的二线品牌,在中国市场,必然缺乏终端客户的有效知名度,即使设计师渠道内,也同样缺乏不可替代的必要性。而同时,这些品牌在亚洲地区的OEM工厂布局,必然比一线品牌要弱不少,因此,到货成本居高不下,而货期又漫长。遇到欧洲的暑假、圣诞新年,动辄5个月以上的货期,也让内地的经销商们伤不起。即使企业决策层知道要完成品牌的业绩目标,然而销售团队迫于业绩压力,往往并不能有效和主动去推荐进口产品。相反,几个国际一线品牌,早已在十年前完成了亚洲地区的 OEM生产布局,在到货成本、到货周期上,都具有更大的优势。

因此,即使花了不少的代价获得二线国际品牌,但对自身的市场拓展和营销并没有太大帮助。

(3)【希翼区域独家代理内资中高端品牌,然而区域业绩很难让品牌方独家授权】

内资中高端品牌的合作,一般来说,在中国市场的一线和二线城市里面,基本都会设立1~3家的经销商合作伙伴,甚至品牌方在一些重要的市场里面,设立自己的直销企业,有时候直销企业在一个重要的城市里面,甚至不止一家。

如此来说,经销商也觉得压力重重。一方面重要项目要设法报备立项成功,一方面还要为了项目归属需要和品牌方建立良好的关系。重大项目,出于资金的压力,也需要品牌方垫资来合作运作项目,而事后又面临着利润分成、外协采购品的管理费用、返款的时间周期等问题,矛盾重重,与品牌方也摩擦重重。


经销商希翼区域排他性,但品牌对区域业绩有较高要求,于是品牌方直销企业出现了~

(4)【品牌希翼销售标准产品,而市场要求高度大范围定制,和工厂矛盾重重】

受设计市场的风向影响,实际上大多数项目,尤其是设计企业认为比较重要的项目里,会存在定制比例不低的情况。而部分经销商的团队组织里面,缺乏家具定制所需的对家具工艺熟练的设计人员,从而导致销商和工厂之间沟通效率低下、市场反馈速度缓慢、交货屡屡踩地雷等情况。

而且,大多数经销商的销售团队,缺乏对产品的材质工艺特点、家具生产工艺流程、家具批量生产的模具等方面专业常识。而这些销售团队是面对客户的部分,当他们承担客户定制需求的传递时,往往会出现很大程度的信息遗漏、重点偏离等情况。进一步加大了企业内部损耗,使项目竞争力变得低下。


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